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ネゴシエート交渉術

交渉の準備 交渉開始 交渉の決断 交渉の位置取り

映画でも時々スポットがあたるネゴシエーター(交渉人)!
巧みな話術で交渉を成功させてしまうすごいテクニック!憧れますよね。
我々も、あんなテクニックを身に付けたいと思ったことはありませんか?
確かに、ネゴシエーターになるためには様々な知識を身に付けなけなければいけませんが、そこまでならなくても少し知識を付けるだけで格段に交渉力は向上すると思います。そして、その技術をビジネスや日常生活で役立てることができるとしたら、これほどすばらしいことはないはず!!

■ 交渉開始

▼ MISSION 1 「交渉はアウェイで行なえ!」

不慣れな場所での交渉は不利だと考える人が多い、しかも交渉においては尚さら、敵のフィールドで行なうことは不利だと感じるものだが、真のネゴシエーターは違うらしい。こちらにとってアウェイということは相手にとってはホームということになる。ホームということは気分的に安心感とリラックス状態でいられる確率が高くなるためにこちらとしては、交渉がスムーズに進むことが多い。くつろいだ環境で交渉をすることが大切ということ。

▼ MISSION 2 「交渉は誠実であれ、ウソをつくな!

交渉において、ウソをつかない。これは、常日頃からもそうだが、ウソは逆効果を招く。交渉の最初から築きあげてきた信頼に傷を付ける。ウソをつくことによって、交渉決裂になる可能性が高くこれは絶対に避けねばならない!そんなことは当然分かっているといわれるかもしれないが、相手をだます気がでもない限りウソは言わないと思っていませんか?ウソは「その場しのぎ」としてとっさに使ってしまうことがあるので注意が必要だ!そしてこれも当然だが、約束をしたら必ず守るということもお忘れなく。

▼ MISSION 3 「交渉の最初はYESと答えさせろ!」

交渉相手と信頼関係を築く方法はたくさんあるが、初めて顔をあわせる人との方法ならあいてに共感を得やすい質問は効果的である。共感を得やすい質問とは?誰に聞いてもほとんど答えが変わらないものを質問すればよい、代表的なものが天気だ。その他にも、ここに来るまでの道のりや、交渉場所のことでもいい。相手に共感を与え、「はい」や「そうですね」という返答が出やすいものを質問することによって人は相手と同じ共感によって信頼関係と安心感を得るのである。

▼ MISSION 4  「相手の感情を把握する」

人間には必ず感情というものがあり、リアルタイムで変化する。この相手の感情を見落としてはならない。これは普段の会話でも言えることだが、「場の空気」を察する力が必要になる。しかし、決して難しいことではない。相手の心理を読み取る最も簡単な方法は、相手にしゃべらすことである。自分ばかりが暴走機関車のごとく話すようでは、相手の感情を見落としてしまうことが多い。そのため、自分は冷静に相手の会話に耳を傾けることが必要である。

▼ MISSION 5  「与えて、手に入れろ!」

ビジネスの交渉の場において相手から様々な要求があることがほとんどである。要求に対して我々は交渉の準備で計画した譲れる点と譲れない点をしっかり把握し、目標達成のために交渉を進めなければならない。しかし、相手の要求に対してすべて、計画通りのYESとNOだけで答えることは賢明ではない。相手に譲歩することによってその後の要求を減らしたり、こちらが更なる要求をすることだってできる。例えば、納期の期日を予定より早めるようなムチャな要求をしてきても、それを逆手に取り納入額を引き上げたりと相手の要求をのむことによって、こちらも何かしらの要求を手に入れ、通す!!交渉のテクニックである。すべては、計画の目標達成のために!

 

 
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